Recensione del libro CTech: alla scoperta dei sei principi della persuasione
Aviv Kanaani è il vicepresidente del marketing di DataRails. Unisciti a CTech per condividere la sua recensione su “Influence: The Psychology of Persuasion” del Dr. Robert B. Cialdini. Qui, mostra come gli strumenti di persuasione si riferiscono anche agli sviluppatori
Titolo: Effetto: la psicologia della persuasione
autore: Il dottor Robert B. Cialdini
Formula: il libro
dove: residenza
Aviv Kanaani, vicepresidente del marketing di DataRails. Foto: DataRails
Astratto:
Il libro di Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion, scritto nel 1984, parla di come influenzare gli altri umani. Nonostante quello che potrebbe sembrare, questo libro non parla di come manipolare le persone, ma di come diventare più persuasivi. Il Dr. Cialdini identifica sei principi di persuasione e usa ottimi esempi che sono divertenti da leggere, anche per le persone che non lavorano nella tecnologia o nel mondo degli affari (sì, lo sono).
Argomenti importanti:
I sei principi della persuasione così come definiti da Cialdini sono: reciprocità, coerenza, riprova sociale, ammirazione, autorità e scarsità.
- scambio: Se aiuti altre persone o compri loro dei regali, si sentiranno obbligati a ripagarti. Qualcuno ti ha mai comprato una birra? In seguito hai sentito di doverli? Questo è il trucco più antico del libro.
- Impegno e costanza: Come esseri umani prendiamo molte decisioni su base regolare e vogliamo avere la sensazione di sapere cosa stiamo facendo. A che punto sei con il dibattito Android/iOS? Dopo aver discusso del tuo sistema operativo mobile preferito con un amico, quanto sei davvero aperto a cambiare alleanza in futuro?
- Prova sociale: Siamo tutti dei fanatici per aver seguito i consigli. Hai mai scelto un articolo dall’elenco solo perché era il più popolare su Yelp? E quando è stata l’ultima volta che hai ordinato qualcosa da Amazon con meno di 4 stelle?
- gradimento: Se ti piace qualcuno, c’è una migliore possibilità di acquistare da loro. Ti sei mai chiesto perché l’email marketing, soprattutto da parte delle startup, è diventato così carino e personale nel corso degli anni?
- corpo: Ci fidiamo delle persone che riteniamo esperte nei loro campi. Hai mai provato un programma solo perché qualcuno che segui su LinkedIn lo ha consigliato?
- perdita: Vogliamo cose difficili da trovare o che scarseggiano. Hai mai comprato qualcosa solo perché era in vendita speciale per un tempo limitato? Hai mai pensato che se non acquisti il prodotto ora lo perderai? Se pensi che questo non si applichi a te, le parole “Black Friday” ti suonano bene?
Cosa hai imparato:
Come marketer, mi ritrovo a tornare a questo libro per trovare idee. Ad esempio, l’anno scorso sono stato vicepresidente del marketing per Workiz, un programma di gestione dei servizi sul campo. Eravamo pronti per una sfida: abbiamo avuto solo una recensione sul principale sito di recensioni aziendali, G2. Sapevamo che molti potenziali clienti si rivolgono a questo sito prima di prendere una decisione di acquisto (basata sul principio della “riprova sociale”). Dovevamo trovare un modo per ottenere più feedback dai nostri clienti, cosa che non siamo riusciti a fare in passato. Abbiamo deciso di utilizzare due principi di persuasione: “mi piace” e “reciprocità”. Abbiamo aggiunto un popup per i nostri utenti del software con una nota del co-fondatore che in passato era anche un professionista dei servizi. Il testo diceva: “Ciao X, sono Dan. In qualità di titolare di un’attività di servizi a domicilio, sai quanto siano importanti le recensioni per la tua piccola impresa. Man mano che cresciamo, abbiamo anche bisogno di più recensioni. Puoi dedicare 5 minuti a scrivere una recensione su Workiz su il G2? Grazie per il tuo tempo, ti invieremo una carta regalo Amazon da $ 50.” Questa campagna ci ha raccolto decine di nuove recensioni, incoronandoci come leader della nostra categoria.
Sarebbe uno svantaggio classificare questo libro come un libro di saggistica per venditori e venditori. Impact offre consigli molto pratici a qualsiasi essere umano che interagisce con altri esseri umani. Questo libro mi ha reso non solo un venditore migliore, ma anche un marito, padre e amico migliore. L’ho anche aggiunto al programma del corso di Startup Marketing che insegno alla Reichsmann University.
Critiche:
Cialdini tenta di semplificare l’arte della persuasione in soli sei principi. Questo è un tentativo audace, ma ciò che ha reso questo libro un bestseller è che è un libro divertente e facile da leggere. Sono passati trentasette anni da quando questo libro è stato pubblicato e Cialdini, che probabilmente ha letto centinaia di critiche a questo libro, è stato aperto a fare aggiustamenti. Ha pubblicato una versione aggiornata nel 2006 e un’altra solo nel maggio 2021, in cui ha aggiunto il settimo principio: l’Unità.
Chi dovrebbe leggere questo libro?
Chiunque non convinca un amico/collega/moglie/figlio a fare ciò che vuole. Quindi sì, è per tutti.
